¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Por qué siempre hacemos comparaciones para tomar decisiones? ¿Por qué elegimos una marca de café en lugar de otra? o incluso, comencemos por pensar ¿por qué decidimos tomar café en lugar de otra bebida?
Cuando Dan Ariely tenía dieciocho años, sufrió quemaduras de tercer grado en el 70% de su cuerpo, por lo cual estuvo tres años en el hospital recuperándose. En ese lapso, se dedicó a observar las actividades de su familia y amigos, logrando desarrollar la capacidad de mirar la rutina diaria con un ojo crítico. Fue entonces que comenzó a cuestionar las decisiones más simples que toma el ser humano.
En su libro “Predictably Irrational”, nos encamina a comprender el modo en que somos “previsiblemente irracionales” y proporciona un punto de partida para mejorar la forma en la que tomamos decisiones y, por ende, mejor nuestra forma de vida.
Posiblemente pensamos que cada uno de nosotros es único y que tomamos decisiones de manera racional con la mayor cantidad de información posible, sin embargo, ejemplos de nuestra conocida irracionalidad hay muchos:
- Tendemos a hacer comparaciones entre cosas cuando son «obvias» y lo evitamos cuando no.
- Hacemos suposiciones basadas en el comportamiento de los demás (como cuando asumimos que un restaurante es bueno si vemos mucha gente o si compramos un producto porque hay pocos en el anaquel).
Lo que sucede es que somos engañados por nuestro cerebro. Es la parte subconsciente la que en realidad decide llevar a cabo un comportamiento concreto, mientras que la parte consciente y racional lo único que hace es justificar posteriormente nuestras acciones.
Por ejemplo, cuando somos persuadidos por cosas “gratis” en realidad es porque el concepto de «¡GRATIS!» nos da una carga emocional que nos hace creer que lo que se nos ofrece es inmensamente más valioso de lo que realmente es.
«Tenemos una parte emocional y otra racional, y la primera es bastante salvaje».
La parte consciente de nuestro cerebro no está presente sino hasta que la decisión ya esta siendo tomada y se las ingenia para justificar las razones por las que hemos tomado tal decisión. He aquí el problema: rara vez sabemos los verdaderos motivos de nuestras acciones.
Es el resultado del pensamiento lo que llega a nuestra consciencia y no el proceso de pensar.
La buena noticia es que entendiendo la complejidad de nuestras acciones, podemos tomar atajos de pensamiento que nos lleven a tomar mejores decisiones adelantándonos a las reacciones automáticas, ya que muchas decisiones responden a un proceso de costumbre. Al ser conscientes de nuestras emociones y de los estímulos que las influyen seremos capaces de tomar realmente una mejor decisión.
